Corretor em Home Office consegue converter atendimentos em vendas?

O que você responderia se eu te dissesse que “Ser corretor é a melhor profissão do mundo”? Você provavelmente sorriria e concordaria ou discordaria veementemente. Mas aposto que ficaria um bom tempo refletindo sobre o impacto desta frase, não é mesmo?

A afirmação é do corretor e mestre em corretagem com mais de 20 anos de mercado, Altemir Rocha, em um bate-papo descontraído com o CEO da Beemob, Vitor Capun. Na live, que vai ao ar toda segunda-feira no nosso Instagram (nos segue por lá!), ele defendeu que ser corretor é uma das ocupações mais interessantes que existem por dois motivos.

O primeiro deles: você pode buscar clientes em qualquer ambiente ou situação.

Na experiência de Altemir, ele começou dois esportes diferentes - tênis e golf - exclusivamente para ampliar seus horizontes e também fazer conexões importantes que poderiam lhe render muitos frutos. Então, a dica é se expor a diferentes situações, mesmo que você não esteja acostumado e, consequentemente, não fugir de conversar com pessoas de diversos círculos sociais. Isto é enriquecedor para a alma e irá aumentar a sua carteira de clientes.

Contato feito, agora como convencer este prospect em virar cliente? Altemir dá uma dica de ouro, que tem o poder de transformar as práticas de qualquer corretor. Cuide da sua voz!

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Os fatores físicos

Se a prática de um corretor está centrada nos atendimentos que ele faz, nada mais justo do que entender a voz como sua ferramenta de trabalho. Altemir revela que é muito importante que se cuide a vocalização quando você está em um atendimento - tom de voz, cadência e velocidade em que as palavras são emitidas. Fale calma, mas firmemente, enunciando todas as sílabas e com uma voz clara, sem vícios de linguagem.

O vocabulário, de acordo com Vitor Capun, também é essencial na hora do atendimento. Jogue com o que você sabe sobre o cliente. Se ele é um médico, por exemplo, utilize de jargões da profissão, que irão criar uma empatia instantânea com o corretor. O mesmo funciona se o cliente em questão for um advogado, dentista, comerciante ou professor. Utilize a língua dele e você estará conectado.

A importância da postura

Altemir ainda conta que toques de Programação Neurolinguística são bem-vindos também. A postura física do corretor tem muito a dizer sobre o quanto ele tem o poder de fechar uma venda. Ao receber uma visita de um prospect, é muito comum a seguinte cena: um casal mais velho, a mulher muito animada em conhecer a futura nova casa deles, falando muito e gesticulando, enquanto o homem está afundado na cadeira, nem um pouco animado com o longo processo que geralmente caracteriza a compra de um imóvel.

Ambos os comportamentos precisam ser atendidos e corrigidos, para que as suas expectativas se encontrem no meio do caminho. Com a pessoa animada demais, é importante que você passe uma postura tranquila - voz calma, braços apoiados na cadeira, coluna no encosto. Já quando você for se dirigir ao desanimado, projete o corpo para frente, junte as mãos e imposte a voz, chamando a atenção para o fato de que você está interessado no que ele tem para falar, seus sentimentos e dúvidas.

A sua postura ainda pode assumir um caráter ainda mais decisivo, conta Altemir. Quantas vezes você não estava em um ponto crucial de uma determinada negociação, recebe a ligação de um cliente que pode ser decisiva para o processo de compra, daí, ao fim do telefonema, você lembra de algo muito importante que teria sido transformador na negociação?

Para o corretor, todos deveriam ter um determinado tipo de atitude ao receber uma ligação de um cliente. Quando o telefone toca, mesmo que você esteja no sofá da sua casa, recostado e quase cochilando, faça questão de se sentar, colocar as costas alinhadas, em um ângulo de 90 graus com as pernas. Coloque os dois pés no chão, sentindo o piso nas plantas e se colocando na vertical, mesmo que esteja sentado. Em seguida, coloque o braço que você não está segurando o fone sobre alguma superfície - como a mesa, por exemplo.

Ao deixar o seu corpo nesta posição, você está avisando a ele que ele irá entrar em um processo muito importante - mandando a mensagem para o seu cérebro de que a conversa agora requer toda atenção possível. Sem distrações e com o corpo preparado, a cabeça funciona muito melhor, não deixando escapar nenhum detalhe.

A importância das metas

Outro fator abordado por Altemir é a questão das metas. Como estabelecê-las para que não sejam nem limitantes e nem frustrantes?

A resposta é simples: Você deve focar as suas metas não em retorno financeiro, mas sim em satisfação do cliente. A ideia é que os frutos do seu trabalho virão conforme você se dedicar a melhorar seus processos e converter atendimentos em vendas.

Caso você seja iniciante, estabeleça metas simples e fáceis de atingir. Por exemplo: todos os dias eu preciso contatar pelo menos dois prospects. Iniciativa desenvolvem hábitos, que se transformam em habilidades e geram competências no que você faz. Tudo isso caracteriza disciplina. Focar as metas em produtividade, e não em dinheiro, irá transformar os seus processos e o retorno financeiro virá como consequência.

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Mas e o segundo fator pelo qual a corretagem é a melhor profissão do mundo?

Bom, a verdade é que poucas profissões são tão gratificantes como aquela que transforma os sonhos das pessoas em realidade. A satisfação de encontrar clientes na rua e ouvi-los agradecer pelo empenho em buscar o melhor negócio é sempre muito especial.

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