Aumente as vendas no MCMV com esses 4 passos infalíveis

Criado em 2009, o Minha Casa Minha Vida se tornou o maior programa habitacional do país: em seus dez anos de existência atendeu mais de 5 milhões de famílias. Por isso, convidamos Alessandro Celestino, profissional com aproximadamente vinte anos de atuação no mercado imobiliário em diversas regiões do país, para bater um papo sobre o tema com Vitor Capun, CEO da Beemob.  

Nosso convidado especial começou atuando como promotor de vendas e cresceu na carreira, passou de corretor a gerente geral de operação e coordenador nas diversas companhias nas quais trabalhou, como Tenda e Rossi. Atualmente Alessandro é gestor na empresa ForCasa, player focado justamente no segmento do MCMV mercado imobiliário.

Vamos falar sobre os maiores erros dos corretores no programa MCMV, como planejar uma estratégia de venda infalível para esses imóveis e os 4 passos para não perder nenhum negócio! 

Minha Casa Minha Vida: as perspectivas do programa no futuro do mercado imobiliário nacional

O mercado imobiliário tem extrema representação no PIB nacional. E nesse contexto, o MCMV fomenta diversas áreas do país, indo muito além do setor de construção civil. Especificamente no mercado imobiliário, o programa representa aproximadamente 60% das movimentações de aquisição de imóveis.

No Brasil, ainda há um déficit habitacional de 13 milhões de famílias, um volume extremamente expressivo. Considerando esse cenário e as 5 milhões de famílias atendidas pelo programa em seus dez anos de existência, ainda é necessário 26 anos de MCMV para sanar esse déficit! 

Mudanças à vista no MCMV

Com certeza o programa poderá passar por reformulações. Uma das mais prováveis e já discutidas é a restrição de acesso à faixa 1 do MCMV, em que será beneficiado o cidadão com até um salário mínimo ao invés de quem tem renda de até R$ 9.000. 

Independente de mudança de nomenclatura ou regras, Alessandro acredita que o subsídio e a mobilidade social envolvida no programa continuará existindo, sim!

4 passos para não perder mais nenhum negócio do MCMV

Para se tornar um especialista no Minha Casa Minha Vida, Alessandro deixa algumas dicas estratégicas para garantir sucesso das vendas no programa. Há basicamente quatro pontos a que você deve estar atento:

  1. Identificar o cliente
  2. Demonstrar o produto
  3. Negociação 
  4. Fechamento do negócio 

1 – Compreenda o cliente e crie uma conexão real com ele

O maior erro dos corretores hoje, não está necessariamente em não seguir esses pontos, mas no tempo dedicado para sentar e conversar aprofundadamente com o cliente, que é a ferramenta para identificar o perfil dele. Em plantões de venda, por exemplo, a maioria dos corretores investe: 

  • 5 minutos identificando o cliente;
  • 10 minutos falando sobre o produto; 
  • 15 minutos apresentando tabelas e fluxos;
  • 30 minutos para fechar o negócio.

Na verdade, deveria ser o contrário! A dica é inverter o tempo investido em cada passo desse fluxo: dedique mais tempo e energia conhecendo verdadeiramente o cliente. Interesse-se pela história dele, pelas necessidades dele. 

Ele sairá do seu atendimento com um financiamento de 20 a 30 anos. Proporcionar uma experiência única deve ser o seu objetivo antes do fechamento. Conduza-o para o melhor negócio da vida dele! 

2 – Demonstre o produto da forma certa

Praticamente essa é uma consequência do ouvir o cliente. Mais do que fazer perguntas certeiras, escute o que ele tem para falar. Você entendendo a dor e as prioridades dele, fica simples e certeiro apresentar o produto de uma forma em que ele enxergue o valor agregado.  

Você poderá conduzir a apresentação do imóvel de forma muito natural com o que foi conversado e os pontos que o próprio cliente revelou como essenciais. Tudo o que foi preciso é realmente ouvi-lo. É o que você tem feito hoje? Quanto tempo tem dedicado para isso e para a apresentação do produto?

3 – Não caia no erro da fórmula “faixa salarial + tabela”

Quando chega a terceira etapa – o momento de apresentar as formas de negociação, fluxo do processo e tabela de custo e investimento – no modelo convencional, há uma perda de energia grande justamente na negociação. Por que? Porque o cliente não enxergou o valor do imóvel, ele não teve conexão com você. Naturalmente, ele vai querer descontos.

Para mudar esse cenário você precisa parar de enxergar o MCMV como simplesmente uma venda de linha de crédito. Não se trata de levantar a faixa salarial e pular para apresentação de uma tabela! Tenha isso em mente. 

Mudando esse mindset, a fase de negociação vai ser fluída. Ela vai existir obviamente, mas vai ser tranquila e não uma discussão sobre o preço!

4 – Fechamento do negócio

Se o produto atendeu as necessidades do cliente com a apresentação certa e uma troca na negociação em torno de detalhes do processo, pronto! Você terá um fluxo simples invertendo o tempo dedicado nas 4 etapas do processo de venda. É questão de evoluir a proposta, pedir a documentação e fechar o negócio.

Dica extra: Desprenda-se de pré-conceitos, filtre as certezas em que acredita e as afirmações que reproduz

É muito comum escutar diversas “verdades” no mercado que, na verdade, não passam de pré-conceitos, principalmente para quem está começando no mercado imobiliário ou quer se especializar no MCMV. Um exemplo se trata de que o programa é venda de linha de crédito, e isso não é verdade. O programa envolve o financiamento mas diversas outras competências também!

O importante é que você não se contamine com essas “certezas” do mercado e tenha comprometimento e disciplina com seu objetivo. Tenha como referência profissionais próximos que te estimem e torçam por seu crescimento e fechamento de negócios.

Como se conectar emocionalmente com seus clientes e gerar mais resultados

Seguindo essas dicas, você com certeza terá sucesso nas suas vendas do MCMV!

Conte sempre com a Beemob!

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