Como vender mais imóveis com o WhatsApp em 5 passos

O contexto digital ressignificou hábitos, formas de consumir e de nos relacionarmos. Isso naturalmente inclui também o mundo nos negócios e a formatação do atendimento que empresas e profissionais prestam. Diante do fenômeno da hiper socialização virtual, os apps de mensagens instantâneas são os mais populares nos celulares dos brasileiros, segundo pesquisa em parceria da Mobile Time e Opinion Box.

Você, corretor, pode e deve usar o WhatsApp, um dos recursos de conversas mais usados do mundo para incrementar suas vendas. Separamos 5 dicas para fechar mais negócios imobiliários com esse aplicativo. Confira!

Passo 1 – WhatsApp no primeiro contato? Avalie bem!

O primeiro contato é determinante para causar uma boa impressão, obter o retorno e gerar uma experiência agradável e memorável para o cliente. Justamente por isso, é preciso avaliar bem se o WhatsApp é o canal mais apropriado para fazer essa abordagem inicial. 

Primeiramente ligar, por exemplo, pode ser uma forma mais profissional e, ao mesmo tempo, mais humanizada de iniciar uma conversa. Repare que você não precisa manter todo o atendimento via telefone ou celular (até porque as pessoas trabalham, possuem ocupações e compromissos dos mais variados). Você só precisa iniciar uma breve apresentação de quem é, como tem o contato da pessoa e, se possível, pedir autorização para dar continuidade à conversa ou mandar mais informações via WhatsApp.

É importante ter o consentimento da pessoa, ainda que não seja via ligação, para não ser invasivo (falamos mais disso em um dos tópicos abaixo). Até por isso, uma boa dica é: na hora de capturar os dados do cliente – seja de algum que entrou em contato direto com você ou que deixou informações em um formulário-  dê a opção do cliente escolher como deseja que você entre em contato (e-mail, celular, WhatsApp ou mesmo por outra rede social).

Passo 2 – Tenha uma apresentação profissional

Muitos são os corretores que nunca obtém retorno dos seus clientes potenciais. Isso acontece por diversos motivos, e um deles é: abordagem errada! Ao enviar a primeira mensagem – tendo você conversado diretamente com o cliente antes ou não – é fundamental relembrar quem você é, como conseguiu o contato da pessoa e por que está mandando a mensagem.

Seja profissional: 

  • tenha uma foto apresentável de perfil (não necessariamente de terno e gravata, mas bem afeiçoado, com uma vestimenta apropriada e nada de tanta casualidade); 
  • apresente-se com tom educado mas com equilíbrio para não soar como robótico e extremamente formal (o cliente pode até interpretar como um ctrl c + ctrl v); 
  • jamais foque a mensagem diretamente em agendar uma visita ou em uma oferta de imóvel, ainda que o cliente tenha deixado seu interesse em um anúncio; 
  • faça o lead sentir que a conversa está acontecendo por causa do seu interesse em atendê-lo, ajudá-lo!

Dica extra: esse é o momento de mandar sua página comercial ou site. Se você tiver uma apresentação em ppt ou pdf apresentando-se, ainda melhor.

Passo 3 – Esteja próximo e disponível, mas não invasivo

Um outro motivo de clientes nunca retornarem profissionais – não só apenas de corretores – que entram em contato pelo WhatsApp é o receio da inconveniência. O app de mensagens é algo bastante pessoal, embora popular. Ninguém gosta de ter um número desconhecido mandando mensagens que, na verdade, nunca autorizou o contato ou até já não possui mais interesse. Por isso, o passo 1 é bastante importante!

Portanto, cuidado para não ser invasivo e se “queimar” com o potencial cliente. Veja como evitar perder um lead valioso:

  • não insista se o cliente não visualizou sua mensagem ou a ignorou completamente, pois esse é um sinal de desinteresse e de possível desqualificação do lead; 
  • valide com o seu cliente se esse é o melhor canal para conversarem e que horas ele prefere receber suas mensagens (esses detalhes demonstram respeito e fazem toda a diferença);
  • em meio à conversa, você terá que fazer perguntas, mas antes disso explique que você as fará e que é apenas para entender melhor como pode ajudá-lo;
  • reforce que estará sempre disponível, ainda que não consiga responder no exato momento, explique que irá retornar em breve.

4 – Identifique a fase do funil do lead

Essa é uma técnica importante para avaliar a qualidade de cada lead. Isso não significa que você só dará atenção aos clientes que estiverem prontos para comprar um imóvel. Até porque existe um processo natural envolvido na decisão de compra e que bom se você puder cativar o cliente desde as primeiras etapas!

A questão é você entender em que momento do funil de compra o cliente está para saber como conduzir a conversa e as melhoras práticas para atendê-lo com verdadeira qualidade. Para saber mais, recomendamos a leitura do artigo: O Novo Funil De Vendas Do Mercado Imobiliário.

Passo 5 – Use o WhatsApp como uma ferramenta para nutrir leads e clientes

O WhatsApp é uma excelente ferramenta de relacionamento, você só precisa saber usar. Aplicando os passos anteriores, você dominará como abrir a porta para ter a confiança e autorização de cada lead e cliente para manter o contato com ele. Agora, o próximo passo é nutrir o relacionamento.

Você pode criar um grupo ou linha de transmissão para compartilhar dicas valiosas para a compra ou locação do imóvel, matérias interessantes e conteúdos úteis com todos que autorizaram sua participação e tiverem interesses nesses recursos. Uma dica é agrupar esses contatos por semelhanças. Depende muito de quantos contatos você possui, mas pode organizar por região de interesse, etapa do processo imobiliário, interessados em financiamento, tipo de imóvel buscado e por aí vai…

Por fim, vale ressaltar que nem só de WhatsApp vive o corretor! A ferramenta é muito útil, dependendo do uso que você faz dela, mas é uma estratégia complementar. Não fique cego querendo centralizar todo seu prospecção e atendimento pelo app. Use com bom senso!

Mercado imobiliário: Como transformar seus leads em futuros compradores?

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