Prova social: O que é e como usar para vender mais imóveis

A prova social é um dos gatilhos mentais muito efetivos durante uma negociação – principalmente em um processo de aquisição de um bem tão duradouro e importante como é o de um imóvel. É extremamente eficaz porque o ser humano tem como mecanismo o coletivo. Seu lado social sempre observa como os demais estão agindo, para entender como deve agir. 

Hoje vamos explicar melhor o que é prova social e como você pode articulá-la para aumentar suas vendas! 

O que é prova social e como é um gatilho fundamental na corretagem imobiliária

Prova social nada mais é do que uma prova de que seu trabalho, serviço ou produto foi experimentado e aprovado socialmente por outras pessoas. O mecanismo que explica isso é a necessidade de socialização e aceitação que cada um de nós possui. Ao ver que outras pessoas confiaram em você, que você tem certa autoridade, o comportamento será de confiar no seu trabalho e se sentir seguro por fazer parte de um grupo de clientes que também já confiaram.

Alguns exemplos de prova social: comentários e indicações nas redes sociais, recomendação entre amigos ou profissionais do seu trabalho (escrito, em vídeo, em áudio), pessoas que aceitam ser consultadas como referências… 

O grande diferencial da prova social na corretagem é que ela serve como uma garantia da qualidade, seriedade e comprometimento da sua atuação. É um gatilho muito forte porque dá toda a segurança que o cliente busca e compensa boa parte dos anseios e medos envolvidos no processo de aquisição de um imóvel ou locação.

Como usar o gatilho da prova social

Existem muitos formatos de provas sociais, como mencionamos antes: pessoalmente, em vídeo, em áudio, pelas redes sociais… A questão é como você vai formatar essa prova social e encaixá-la no processo de atendimento ou negociação. 

É importante ter cuidado para usar esse recurso de forma natural para não parecer que você precisa desesperadamente de aprovação terceira. Ao mesmo tempo, tem que ser conveniente, cuidando para não apresentar na defensiva, como quem diz que seu cliente está duvidando de você. 

Redes sociais

Uma forma de ter um compilado das suas provas sociais “à vista” é através das redes sociais. Já falamos aqui da importância do corretor cuidar da sua presença digital. Parte de sua estratégia, precisa envolver comentários, depoimentos e recomendações de quem já foi atendido por você e tem elogios sobre seu trabalho. 

No webinar sobre Técnicas de Vendas para corretores, nossa convidada especial Yasmin Andrade falou sobre isso: 

“Quando você entra no meu instagram, até no meu facebook, você vai ver muita prova social. Eu utilizo essa prova social ao meu favor quando eu percebo que o cliente não está conectado comigo, quando eu percebo que ele ainda não tem certeza com quem que ele vai finalizar essa aquisição. Eu procuro sempre conduzi-lo a conhecer o meu trabalho, a conhecer o que os clientes que já adquiriram um imóvel comigo falam sobre mim”.

Sugestão: ao finalizar uma negociação ou receber um elogio, você pode agradecer e pedir gentilmente para seu cliente deixar uma avaliação online. Depois, pode compartilhar com clientes potenciais sua página ou perfil comercial ao se apresentar em um contato inicial. Naturalmente, ele irá ver as dicas!

Entenda como fazer das suas redes sociais uma ferramenta de negócios imobiliários

Material de apresentação

Essa é outra forma muito eficaz de articular suas provas sociais. Aliás, aqui vai uma dica antes da dica: tenha um material de apresentação profissional! 

Nem sempre é viável para o corretor possuir seu próprio site, por exemplo. Isso envolve certo conhecimento técnico, diferentes disciplinas e, naturalmente, custos… Porém, uma apresentação você mesmo pode elaborar em algumas horas, seja em Power Point ou Google Apresentações. Então, sem desculpas. Tenha uma! 

Entre as lâminas da sua apresentação, coloque alguns cases de sucesso e depoimentos de clientes satisfeitos. Não esqueça de indicar o nome completo do cliente, colocar algum contato de referência (se possível) e o tipo de negociação que você conduziu com ele. 

Considerando um contexto em que, infelizmente, muitos corretores peca na simples abordagem ao fazer o primeiro contato, sem se identificar por completo, relembrar para o cliente de onde veio o contato… Tenha a certeza que uma apresentação + provas sociais vai deixar sua marca no cliente!

Confira o Webinar: Técnicas de Vendas para Corretores de Imóveis – Parte 1

Combinando essas dicas para coletar e apresentar suas provas sociais, temos certeza que o sucesso na condução de seus fechamentos vai aumentar! Existem muitas outras formas de articular esse gatilho. Você conhece outra? Tem sua própria maneira? Deixe aqui nos comentários! 

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