Revolucionar ou evoluir? Como fortalecer o mercado imobiliário?

Muito além do discurso e curso motivacional, para fortalecer o mercado imobiliário é necessário fortalecer as relações nele. E não estamos falando do relacionamento com o cliente. Estamos falando da relação da cadeia imobiliária: corretores, imobiliárias, incorporadoras e outros agentes.

Separamos 7 passos para melhorar a atuação imobiliária coletiva e fortalecimento do mercado imobiliário. Confira:

1 – Genuíno trabalho em conjunto

Ouvimos muito sobre o atendimento e a relação que deve ser cultivada com o cliente (e temos um tópico específico para falar disso). Mas você já parou para pensar como sua relação com outros profissionais são fundamentais para agregar valor percebido pelo cliente? Como ter uma relação genuína com seu consumidor se não a estabelece e cultiva já com seus parceiros?

Proprietários, gerentes e corretores em imobiliárias, por exemplo, enfrentam muita dificuldade em trabalhar em conjunto focados na solução, ao invés de trabalharem juntos sob pressão. Chegam a se ver como rivais, inclusive, e o mesmo acontece entre imobiliárias, corretores, incorporadoras…

Estamos na era da colaboratividade e esse é o primeiro passo para o fortalecimento do mercado imobiliário. Trabalhar em conjunto, estabelecer conexões genuínas, exercitar a confiança, pensar em novas maneiras de se relacionar… Todos precisamos saber gestão humana: de si e dos outros.

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2 – Entendendo o cliente (sem achismos)

Essa é uma etapa de participação de diferentes personalidades do mercado: corretor e imobiliária, por exemplo, devem sentar e trabalhar em conjunto nessa construção. É fundamental mapear e entender – verdadeiramente – as dores e os desejos do cliente potencial para focar na construção de relacionamento com ele agora.

Pesquisas de mercado de terceiros; entrevistas e feedback direto com o cliente final; conversa próxima com os corretores para entender as vivências e observações de cada um… São algumas das formas de captar as informações necessárias e desenhar perfis de clientes efetivos. O mercado é feito para atendê-los, então precisa entendê-los.

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3 – Avaliar e reavaliar as técnicas de venda

O terceiro passo é olhar para dentro da casa: o que tem sido feito de efetivo? É importante ter em mente o entendimento genuíno sobre o cliente, resultado do passo anterior. Suas técnicas estão de acordo com o atendimento e a solução que o cliente busca?

Sente – novamente em conjunto – e avalie em equipe o que tem sido feito, como e por que. O porquê é fundamental para entender os motivadores e embasamento por trás de cada técnica. A partir disso, é questão de identificar quais são efetivas e quais podem ser adaptadas ou substituídas.

Dica: pesquisar técnicas de venda e aplicá-las de forma nichada garante maior qualidade. A técnica dos 5 porquês também vai ajudar bastante no momento de entender o que vem sendo aplicado.

4 – Argumentos para o fechamento de negócios

Em associação com as técnicas de venda, é dever que todo agente imobiliário tenha os argumentos para fechamento dos negócios pré-estabelecidos e estudados. Conhecendo o cliente é possível listar todas as desculpas, lamentações e razões para não fecharem ou fecharem negócio.

Dica: vale perguntar educadamente, sempre que possível e adequado, porque determinado cliente fechou ou não um negócio. Cruze o que ele lhe disser com o contexto observado e análise a consistência da resposta. Aí está o passo para elaborar argumentos fortes e convincentes.

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5 – Treinamento, capacitação e atualização constantes

Hora de treinar, praticar e testar suas técnicas e argumentos de venda. Lembre da genuidade e confiança: ela é a base para estabelecer qualquer conexão. Você não deve repetir um script ensaiado, mas usá-lo como guia de forma apropriada para conduzir com qualidade uma experiência personalizada para seu cliente.

Para isso, as capacitações têm papel crucial. Você deve buscar atualização: cursos, orientação de um profissional ou colega mais experiente, leitura de notícias, pesquisa e estudo. Esteja preparado com conhecimento sobre os diferentes nichos imobiliários, a legislação, parte jurídica e financeira, tendência do setor de construção, economia e movimentos do mercado…

6 – Parcerias são valiosas

Essa é uma dica estratégica e tem muita conexão com o primeiro tópico do artigo: conexão genuína. Enquanto você enxergar a concorrência como uma barreira e não uma oportunidade para parceria, sempre ficará preso a percalços e com uma visão limitada para superá-los. A parceria permite alavancar as chances de sucesso nas vendas e transações.

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O aplicativo Beemob foi desenvolvido justamente para fortalecer o mercado. Corretores, imobiliárias e incorporadoras de todo o Brasil podem se conectar através do app. Isso potencializa os negócios, afinal o cliente ou imóvel necessário para fechar um negócio pode estar com outro corretor. Você pode ter uma atuação expandida sobre outros nichos e regiões com a parceria. Por que não unir forças e dividir a conquista?

O aplicativo ainda tem diversos recursos que agregam muito valor à cadeia e também percebido pelo cliente. Desde a visão sistêmica para imobiliárias e incorporadoras acompanharem as atividades dos corretores até o cadastro da carteira de imóveis e clientes para uma gestão centralizada.

Você pode saber mais sobre o aplicativo nos links abaixo:

7 – Revisitar a estratégia

Por fim, nunca se pode ficar estagnado. Revisitar sua estratégia de venda, argumentação e parceria permite aprimoramentos. Ao mesmo tempo que pode modificar pontos desatualizados, consegue voltar e corrigir o que não vem dando certo. A cada revisão seu olhar sistêmico vai ficando mais aguçado. É um exercício de muito valor!

Esperamos que tenha sido uma leitura proveitosa. Até a próxima!

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