5 técnicas para vencer o medo de perder o seu cliente

Fechar negócios não necessariamente significa reter clientes, certo? Você já tem esse conhecimento e provavelmente por isso tem receio de perder seus clientes. Essa preocupação pode gerar desconforto, mas ainda que pareça algo ruim queremos elogiar você. Sim, elogiar!

É muito comum que com o passar do tempo, não só corretores, mas outros profissionais e empresas se tornem excessivamente autoconfiantes e sintam-se insubstituíveis. E esse é um grande erro. Com certeza, sua preocupação trará excelência para o seu atendimento.

Porém, tudo aquilo que não tem equilíbrio irá se tornar um obstáculo para sua carreira e até impedir o fechamento de novos negócios. Além disso, reter clientes é um desafio real para todos os corretores e imobiliárias. Por isso, tomar alguns cuidados e aplicar boas práticas é essencial:

1 – Cuide dos clientes mais importantes

Toda carteira de clientes costuma ser composta por grandes clientes, que são responsáveis por até 80% do faturamento, e outros clientes menores, correspondentes aos 20% restante. 

É uma situação ˜perigosa˜ por seu faturamento estar muito concentrado em poucos cliente, mas natural: que bom ter esses clientes que investem muito.

O que você deve fazer, então? Primeiramente, deve cuidar e nutrir seus clientes mais importantes. Isso significa dar atenção, indo além da venda: 

  • Esteja presente, construindo um verdadeiro relacionamento: converse com ele sobre assuntos variados, tanto sobre o mercado imobiliário mas também sobre os temas que são uma constante na vida deles. 
  • Ofereça ajuda e antecipe soluções. Estando próximo a eles, fica fácil de você acompanhá-lo e mapear possíveis entradas para seu serviço. Além disso, mostre-se sempre disponível para tirar dúvidas ou mesmo dar uma pequena ajuda ou dica em algum processo imobiliário.
  • Promova reuniões e encontros. Esses momentos são importantes para criar pontos de contato que mantém a proximidade do seu cliente.
  • Seja visto e lembrado. Sua presença digital é uma forma de estar próximo, sendo visto, sem necessariamente estar em contato direto. Alimentar suas redes sociais, ter uma estratégia de produção de conteúdo e até de divulgação, como newsletter, é essencial.

Com essas práticas será fácil, inclusive, identificar oportunidades para vender mais dos seus serviços. 

ENTENDA COMO FAZER DAS SUAS REDES SOCIAIS UMA FERRAMENTA DE NEGÓCIOS IMOBILIÁRIOS

2 – Não dependa apenas dos grandes clientes

Como falamos, concentram todo seu faturamento em grandes clientes é arriscado. Isso porque basta um deles o deixar para grande parte do seu faturamento ir embora com ele.  Sua estratégia deve ser mesclar clientes grandes com menores, assim você cria um independência positiva.

Assim, obviamente será necessário que você também dê atenção a esses clientes. A dica é deixar etapas do atendimento e pós-vendas já prontas para aplicar em todos esses clientes. Automatizando o máximo possível do processo, você ganha tempo para cuidar do relacionamento. 

3 – Agregue valor ao invés de vender preço

Você vende preço ou entrega valor? Seu cliente valoriza seu trabalho? As respostas para essas perguntas podem variar do perfil de cliente, da negociação em que você o atendeu ou o atende, e outros fatores. Mas a essência é que: você não oferta apenas um imóvel. Você tem a solução completa para a angústia ou expectativa do seu cliente. 

Por isso, conduzir todos os trâmites do processo, antevendo barreiras e tirando as dúvidas mesmo antes de surgirem é essencial. Ser honesto e claro nas informações prestadas, transmitindo segurança, é um requisito. 

Agregue valor. Pense: que outras medidas e serviços você pode incluir no seu atendimento que facilitará a vida do seu cliente e, mais do que isso, vai te destacar da concorrência? Liste as ideias e avalie como pode implementá-las. 

Um exemplo de diferencial que agrega valor para seu serviço é fazer parte de uma rede de parcerias de corretores, como o próprio Beemob. O cliente passa a ver como seu serviço é modernizado e colaborativo, sem falar que garante maior agilidade para encontrar um imóvel ou um comprador.

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4 – Atenda por completo as dores do seu cliente e com excelência

Estar atento, mesmo no pós-venda, é essencial. Isso se trata de atender com excelência e não apenas vender. 

Você pode e deve ajudar seu cliente com outras dores ou dúvidas após o fechamento do negócio. Dependendo do nicho, esse acompanhamento irá lhe render outros negócios futuros. Quer um exemplo prático? 

O cliente que loca um imóvel residencial ou comercial, tende a trocar de imóvel de tempo em tempo. O cliente que é investidor também está sempre atento às possibilidades. Estar presente é fundamental!

USER EXPERIENCE: 5 DICAS PARA APLICAR NA PRÁTICA IMOBILIÁRIA E ENCANTAR SEUS CLIENTES

5 – Não seja acomodado, inove!

Como mencionamos no começo do artigo, infelizmente muitos são os corretores que se acomodam achando que já reteram seus clientes e não vão ser substituídos. Ou ainda, muitos não entendem porque não conseguem fechar novos negócios dentro da sua atual carteira.

Então, não seja acomodado. Inove, buscando novas formas de atender, trazendo novidades, incrementando as soluções que você oferece. Além disso, tenha visão estratégica nos nichos que você atua. 

Quais tem maior potencial de investimento e aquisição? Quais nichos tem ciclos menores para o fechamento futuro de um novo negócio? De que maneira inovadora você pode se encaixar em um novo nicho emergente? Enfim, são muitas as possibilidades. Você deve estar atento e em constante movimento!

Com essas dicas você com certeza irá aumentar sua taxa de retenção, além de prospectar outros clientes de maneira natural pela recomendação dos que já estão em sua carteira. Conte para nós: você tem alguma outra tática? Deixe nos comentários!

Até o próximo artigo!

Equipe Beemob

 

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