Técnicas de Vendas para Corretores de Imóveis – Part 1

O Webinar Beemob é uma série transmitida ao vivo a cada 15 dias nos canais do Beemob, trazendo profissionais do mercado para um bate-papo com o objetivo de manter os corretores imobiliários atentos às tendências do mercado. Na 11ª edição convidamos a Corretora Yasmin Andrade para falar da sua especialidade: Técnicas de Vendas. Esta é a primeira parte das dicas que a Yasmin dividiu com a audiência do Beemob, o próximo texto do blog irá conter o restante delas.

Em 2019, Yasmin vai completar 5 anos no mercado imobiliário, ainda no início de sua carreira ela percebeu um déficit no atendimento ao público voltado para o segmento Minha Casa Minha Vida (MCMV), sendo assim aproveitou dessa brecha e se especializou no nicho MCMV e hoje não só atende à clientes, mas também presta consultoria para outros corretores.

Técnicas de vendas para corretores de imóveis

Técnicas de Fechamento

Para Yasmin, os vendedores recebem inúmeros treinamentos com o foco no fechamento da venda. Ela destaca que em algumas situações como, por exemplo, para vender bens de consumo com um valor agregado menor (em comparação com um imóvel)  as técnicas de vendas de fechamento exercem um peso muito grande. Isso porque o cliente não precisa pensar tanto para tomar uma decisão imediata. Para a corretora, no cenário imobiliário não é bem assim, pois os clientes não querem se sentir pressionados para escolher um imóvel.

Etapas de fechamento

Sua orientação é focar em fases do processo de venda, em etapas que irão conduzir o cliente para a tomada de ações. Assim sendo, é importante que primeiro você foque em:

  1. Diagnosticar o problema do cliente;
  2. Passar possíveis soluções  (lembrando que é preciso entender se essas soluções estão de acordo com o que o cliente espera);
  3. Antes de colocar em prática o fechamento é importante perguntar ao cliente se faltou alguma orientação;
  4. Uma vez esgotadas todas as dúvidas. Você conduz a próxima etapa sugerindo iniciar os trâmites com a documentação para a avaliação de crédito. Nesse momento, lembre o cliente que isso deve ser feito para que haja uma avaliação de crédito, para que ele possa comprovar se a condição de pagamento acordada realmente vai ficar como combinado ou se o banco vai agir de outra maneira.

Tudo isso deve ser feito para gerar segurança e evitar que o cliente se sinta usado. Ele pode perceber que você, corretor, está aplicando técnicas de vendas durante a negociação e ele não quer isso.

O cliente quer sentir que você vai ajudá-lo

Então, utilizar técnicas de fechamento sem resolver nada aumenta suas possibilidades de receber uma negativa quando tentar fechar negócio. Yasmin defende que: “o fechamento é importante, mas no momento certo. Eu indico fazer um fechamento só, quando você tiver certeza que você explicou tudo e que o cliente está pronto pra isso”.

Resultados a longo prazo do fechamento estratégico

Conforme a corretora lembra, algumas técnicas de fechamento podem dar resultado, porém momentaneamente já que depois de um ou dois anos o cliente pode perceber que não era aquilo que ele desejava, mas como você insistentemente tentou fechar, ele confiou em você, fechou por pressão e se arrependeu. A sua preocupação deve ser proporcionar a melhor experiência para o cliente, para que posteriormente você consiga criar um relacionamento muito maior com ele. E automaticamente você terá uma indicação orgânica por ter construído uma relação baseada em sentimentos e não propriamente apenas no comercial.

O posicionamento nas redes sociais ajuda no fechamento

Outro ponto relevante para os corretores é ter em mente que muitos dos clientes ficam sabendo do seu serviço através das redes sociais. Entretanto, Yasmin destaca que até quando seus novos clientes chegam até ela sem conhecer seu trabalho ela consegue utilizar sua estratégia nas redes sociais para conquistar as pessoas.

“Quando você entra no meu instagram, até no meu facebook, você vai ver muita prova social. Eu utilizo essa prova social ao meu favor quando eu percebo que o cliente não está conectado comigo, quando eu percebo que ele ainda não tem certeza com quem que ele vai finalizar essa aquisição. Eu procuro sempre conduzi-lo a conhecer o meu trabalho, a conhecer o que os clientes que já adquiriram um imóvel comigo falam sobre mim”.

Dessa forma, ela consegue gerar conexão, porque o cliente identifica que se outra pessoa com os mesmos problemas que ele possui conseguiu solucioná-los com a Yasmin, ele poderá fazer o mesmo.

A Yasmin mostrou que é importante conhecer o cliente, mostrar interesse e ajudá-lo antes de pensar em finalizar a venda. Se você quer saber mais sobre Vendas, posicionamento nas redes sociais, parcerias no mercado imobiliário. Prepare-se que vem mais conteúdo por ai.

Para assistir ao Webinar na íntegra é só clicar aqui http://bit.ly/Webinar11TécnicasDeVendas.

Agora que você chegou até aqui, queremos saber se ficou alguma dúvida e se esse conteúdo te ajudou. Deixa aqui embaixo no comentários.

Até a próxima,

Yasmin Andrade e Equipe Beemob

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