venda de imóveis

Venda de imóveis também é sentimento

Com o passar dos anos, a profissionalização dos corretores e a informatização em massa cada vez mais auxilia e facilita nosso trabalho para buscar e encontrar o imóvel adequado ao perfil do cliente. A venda de imóveis é muito técnica; Diria mais: ela exige técnica e habilidade, passando por um processo que inclui abordagem, entrevista, demonstração, fechamento e pós-venda.

A negociação envolve diretamente seres humanos e estes por si só são diferentes, únicos. Nossas semelhanças são as diferenças, fazendo com que também os respectivos negócios sejam únicos e diferentes uns dos outros, cada um com suas características.

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Para se chegar ao ápice do negócio, o seu fechamento, conhecemos um pouco do comprador e do vendedor, suas vontades, desejos, interesses, necessidades e objetivos. todo esse conhecimento nos revela também seus sentimentos. Como nos aproximamos muito do cliente para identificar seu perfil, é através do sentir, do momento em que conseguimos chegar próximos do sentimento dele, nos colocando principalmente no seu lugar e invertendo os papéis, é que teremos grandes chances de obter sucesso e realizarmos a venda.

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Não raras vezes, na demonstração do produto eles comentam “senti algo diferente”, “este imóvel me passou uma aura boa”, ou simplesmente, “me senti bem neste lugar”. Por outro lado, há situações em que os clientes visitam inúmeros imóveis e, às vezes, sem ao menos entrar no local,  comentam “não me senti bem”, “não era o que eu queria”, “não senti nada”, sendo que o imóvel tinha o perfil desejado por eles.

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Trabalhar com pessoas não é fácil, principalmente para o vendedor. Quando resolve vender seu imóvel, depois de tanto tempo morando no local em que passou por diversas situações, leva em conta todos os sentimentos e a história que construiu ali. Para ele, pesam as lembranças como a criação dos filhos, a perda dos pais, o início ou o término de um relacionamento e o crescimento da família. Na maioria das vezes, tenta reverter tudo isso no valor de venda e acaba agregando seu emocional ao preço, ficando o valor muito acima do praticado pelo mercado.

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Já o comprador deste imóvel quer algo a mais como status, ambiente, bom negócio, sentir-se bem. Quando encontramos exatamente o que ele quer pode até fazer um esforço e pagar mais por isso. Mesmo não sendo o bairro desejado ou com todas as características que queria. Quando desperta seus sentimentos ele é capaz de deixar de lado algumas exigências.

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Apesar da complexidade que é vender um imóvel, por tudo que envolve a sua realização, no fim, é o sentimento que prevalece. Para o corretor, também é preciso sentir, ter “feeling”, e identificar o tempo certo do negócio. Até porque estamos tratando com pessoas, com o resultado de uma vida inteira de planejamento, o dinheiro economizado por muito tempo, seu FGTS, sua poupança, com a realização de ter a primeira casa, de investir para a aposentadoria, em seus sonhos, em seus sentimentos.

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Por isso, é necessário nos aproximarmos do sentimento do outro, estarmos em seu lugar como se o imóvel fosse nossa compra e, assim, agirmos com o coração, com amor e dedicação, pois venda também é sentimento.

Andrei Menegotto-Creci 14.188.

Consultor e coach imobiliário.

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